すぐ取り入れたい。問い合わせ前の「不安解消」に効く2つの方法

1. なぜ「見込み客」は問い合わせ直前で離脱するのか

見込み客は、いきなり問い合わせをするわけではありません。ほとんどの場合、サイトを見ながら次のようなことを考えています。

• うちの状況でも対応してくれる？
• どんな流れで進む？準備は何が必要？
• 料金はどれくらい？高すぎない？
• 相談したら、すぐ営業されない？

この疑問が残ったままだと、人は動けません。つまり「問い合わせが少ない」サイトは、見込み客の迷いを解消しきれず、最後の一歩で止まっている状態です。

2. 伸びるサイトの共通点①：ターゲットの欲しい情報を定期的に出す

成果が出ているサイトほど、コラムやブログが戦略的です。書き手が書きたいことではなく、 ターゲットが今まさに知りたいことを、定期的に出しています。

たとえば、問い合わせにつながりやすいテーマはこんなものです。

• よくある悩みの整理（何に困る人が多いか）
• 失敗例・注意点（やってはいけない、見落としがちな点）
• 比較軸（業者選びの判断基準、相場観、工程の違い）
• 具体的な進め方（相談〜納品までの流れ、準備物）
• よくある質問の深掘り（問い合わせ前に知りたいこと）

こうした情報が定期的に増えると、検索でも見つかりやすくなります。そして何より、 「この会社は分かってる」「任せても大丈夫そう」という信頼が積み上がっていきます。

3. 伸びるサイトの共通点②：不安を払拭する入口を用意する（資料ダウンロード）

もう1つの鍵が、問い合わせの手前に軽い入口を置くことです。 その代表が、資料ダウンロードです。

見込み客が最後に迷うのは、「まだ判断材料が足りない」という不安です。資料DLは、その不安を一段軽くしてくれます。

資料ダウンロードが効く理由

資料DLが強いのは、次のメリットがあるからです。

• 問い合わせより心理的ハードルが低い（比較検討中でも動ける）
• 社内で共有しやすい（上司・家族・関係者に説明できる）
• 必要な情報が整理されている（判断基準・流れ・費用感がまとまる）
• 商談の準備が整う（双方が前提を揃えやすい）

コラムで「なるほど」と思っても、すぐ問い合わせをする人は多くありません。でも、 「一度整理された資料を見てみたい」という人は動きます。このワンクッションがあるだけで、離脱がグッと減ります。

資料は分厚くなくていい。「不安を減らす構成」にする

資料は立派な会社案内である必要はありません。4〜8ページ程度でも十分刺さります。 おすすめの構成はこれです。

1. よくある悩み（自分ごと化）
2. 解決の考え方（判断基準）
3. 進め方の流れ（相談〜完了まで）
4. 料金の目安（幅でOK）
5. よくある質問（不安つぶし）
6. 実例・お客様の声（納得の後押し）

「何が分からないのか」すら曖昧な人にとって、資料は「迷いを減らすための手がかり」になります。

設置場所で成果が変わる

資料DLは、置く場所が重要です。

• コラム記事の末尾（読み終えた直後が一番熱い）
• 料金・サービス説明ページ（不安が出るページ）
• ファーストビュー下（まず軽い行動の提示）

まずは全体像を整理したい方へ：判断基準と進め方が分かる資料をご用意しています（無料）

4. 2つを噛み合わせると「問い合わせ数」より先に「問い合わせの質」が上がる

ここまでの話は、単体でも効果がありますが、セット運用すると強くなります。

• コラムで「悩みの整理・判断基準」を提供する
• 読後に「資料DL」で判断材料を持ち帰れる
• 情報を理解した状態で相談が来る
• 結果、商談化しやすい質の良い問い合わせが増える

問い合わせが増えるだけでなく、「話が早い」問い合わせが増える。これが、情報発信×導線設計の一番の価値だと思っています。

5. すぐ真似できるチェックリスト

A. コラム運用

• ターゲットの「よくある悩み」を10個書き出す
• 悩みをそのまま記事タイトルにする（悩み＝検索語）
• 月2本でもいいので止めない（定期更新）

B. 導線設計

• 記事末尾に「資料DL」への導線を固定で置く
• 関連記事を2〜3本つなぐ（回遊させる）

C. 資料DL

• 入力項目は最小限（名前／会社名／メール程度から）
• DL後に「次に何ができるか」を明確にする（相談・事例・料金ページなど）